Jaime La Rosa
Las empresas del sector B2B enfrentan distintos desafíos para convencer a sus clientes porque tienen productos con altos niveles de especialización, los cuales están muy lejos de ser similares a un paquete de galletas, que puede ser publicitado en distintas plataformas digitales y generar cientos de leads en cuestión de segundos.
Por el contrario, las compañías que realizan ventas a otros negocios deben hacer grandes esfuerzos para demostrar que cuentan con soluciones confiables y que son aliados capaces de responder a los requerimientos de sus potenciales clientes.
Las Relaciones Públicas son una importante herramienta que contribuye con las empresas a exponer confiabilidad y competencia ante sus grupos de interés.
En el sector B2B, las empresas tienen que crear un gran flujo de información para sus distintos tipos de consumidor, considerando además que sus potenciales clientes se encuentran en diferentes etapas del embudo de ventas, por lo que requerirán datos específicos que los ayuden a avanzar en el proceso de compra.
Las Relaciones Públicas, con un debido plan estratégico, son eficaces para generar contenidos relevantes ante las audiencias claves de las empresas B2B, además de exponer sus soluciones en plataformas de alta credibilidad, proyectar el liderazgo y experiencia de la compañía y generar alianzas con grupos de interés que permitan alcanzar las metas trazadas.
Distintas organizaciones del sector B2B pueden encontrar grandes beneficios en las Relaciones Públicas si tienen en consideración algunos aspectos claves para obtener un mayor provecho:
- Generar contenidos de interés para los públicos claves del negocio:
Las empresas del sector B2B requieren producir mucha información, porque los clientes analizan y comparan las soluciones del mercado desde diferentes perspectivas y con diversos parámetros. Por lo tanto, es preciso generar distintos tipos de contenidos que atiendan cada una de las posibles preguntas de los compradores, destacando los atributos y la propuesta de valor de una marca de forma precisa.
Es importante considerar que los potenciales clientes del sector B2B no solo están comprando una solución. En muchos casos buscan un proveedor de largo plazo, un aliado calificado al que puedan recurrir en el momento que se requiera, un socio que les permita alcanzar sus metas. Las agencias de Relaciones Públicas como MAINCOM contribuyen con las empresas en la construcción de materiales que facilitan la exposición de atributos diferenciales claves, casos de éxito sobre cómo se ayuda a otras compañías, obtención de certificaciones y otros aspectos que expresan confiabilidad y competencia ante el mercado.
Si bien una marca tiene definidos sus atributos, es preciso que el departamento de Marketing trabaje muy de cerca con el equipo de ventas, porque la retroalimentación permitirá la identificación de posibles consultas y necesidades de los consumidores. Utilizar esta información para la construcción de mensajes claves y materiales de comunicación resulta fundamental para aprovechar las oportunidades que existen en el mercado.
En MAINCOM, trabajamos muy de cerca con los equipos de Marketing y Comunicaciones analizando la información que demanda el mercado para establecer estrategias que permitan una mejor exposición de las soluciones de nuestros clientes a través de distintas plataformas y formatos.
- Incrementar la credibilidad en sus soluciones mediante la exposición en plataformas de alta influencia:
Es claro que cuando se trata del sector B2B se necesita generar confianza en los potenciales clientes para concretar una relación comercial. La exposición de las soluciones y los ejecutivos de una empresa en los medios de comunicación masivos y especializados a través de estrategias de Relaciones Públicas permite incrementar la credibilidad de las organizaciones frente a sus audiencias de interés.
La utilización de herramientas de Relaciones Públicas para incluir a la empresa mediante contenidos periodísticos en los medios de comunicación no solo aporta exposición de marca en plataformas con alta audiencia y elevado costo publicitario, sino que también proyecta la imagen de una organización seria, con la credibilidad necesaria para ser considerada por plataformas informativas de prestigio.
Las organizaciones B2B más importantes del mundo consideran en sus planes de comunicación y marketing la creación de vínculos con los periodistas y editores de los medios de comunicación relevantes, incluyendo las plataformas especializadas porque presentan contenidos donde se abordan temas del sector con mayor profundidad y con un componente más técnico, permitiendo una mejor explicación de los atributos de las empresas.
Agencias de Relaciones Públicas como MAINCOM cuentan con profesionales que tienen buen relacionamiento con los medios de comunicación y que manejan las estrategias necesarias para lograr la exposición de los contenidos de las empresas en plataformas masivas y especializadas.
- Realizar esfuerzos para educar al consumidor:
Muchas empresas del sector B2B tienen productos muy especializados. Sus distintos atributos y ventajas sobre los competidores del mercado pueden pasar desapercibidos. Esto sucede porque los potenciales clientes no necesariamente tienen el conocimiento técnico para valorar aquellos componentes que marcan una diferencia en la calidad de las soluciones.
Por ello, las empresas tienen que realizar muchos esfuerzos para educar al mercado sobre las distintas funcionalidades de un producto, sobre la importancia de la asesoría y acompañamiento, o sobre cualquier otro componente que marque una diferencia clave y permita que las soluciones se evalúen en su justa medida.
Las Relaciones Públicas es una herramienta que promueve la educación del mercado sobre los factores de calidad que deben considerarse en un sector específico. Permiten explicar no solo cómo se expresan los componentes de un buen producto, sino también los riesgos que se asumen al prescindir de parámetros que son prioritarios para un buen desempeño.
- Denotar liderazgo en el mercado:
Un factor clave para la gestión de la reputación de las empresas es el posicionamiento de sus ejecutivos como especialistas y referentes de opinión de un sector específico. Las compañías más importantes del sector B2B tienen claro que sus voceros deben tener presencia en los medios de comunicación y participar en eventos públicos para que su reconocimiento como expertos se traslade hacia la organización.
La exposición de los ejecutivos de una empresa es mucho más importante para las empresas B2B porque deben competir para ejercer liderazgo en un sector específico. Mientras los voceros de una organización tengan mayor presencia en medios de comunicación, a través de entrevistas, artículos de opinión, talleres, entre otros, será más fácil que sean reconocidos como referentes, contribuyendo a un mejor posicionamiento de la compañía.
- Generar relaciones con públicos claves que promuevan el crecimiento de la empresa:
Muchas personas creen que las Relaciones Públicas solo buscan posicionar a una empresa en medios de comunicación, sin embargo, son más que eso, porque permiten fortalecer vínculos con audiencias claves que generan un beneficio para las organizaciones.
Lograr que un experto o una asociación valide públicamente una solución de una empresa o participar como expositor en un evento que tiene alta influencia en una audiencia de interés, son acciones que pueden mejorar de forma notable el desempeño de una compañía y que son posibles gracias a estrategias de Relaciones Públicas.
En MAINCOM tenemos claro que un adecuado Plan de Relaciones Públicas incluye el fortalecimiento de las relaciones de una empresa con sus audiencias de interés, y en ese camino, se buscan aliados para facilitar el crecimiento y sostenibilidad del negocio.
La generación de contenidos a cargo de profesionales expertos en el manejo del lenguaje, la exposición de la empresa en distintas plataformas informativas y un buen relacionamiento con grupos de interés son beneficios que las Relaciones Públicas entregan a las empresas B2B y que transforman la forma en cómo las organizaciones se comunican con su mercado para mejorar su reputación y acelerar su negocio.