Jaime La Rosa
Siete segundos es el tiempo que demora nuestro cerebro en generar la primera impresión sobre una persona y se produce incluso antes que nuestro interlocutor diga una sola palabra. Esta opinión inicial se construye tomando en cuenta cómo se ve la persona, cómo gesticula, su postura y otros aspectos claves del lenguaje no verbal.
Si bien esa primera impresión se fortalece en los siguientes treinta segundos con el mensaje verbal que brindamos, el lenguaje no verbal tiene una gran influencia en nuestra comunicación y en el impacto que queremos ocasionar en nuestra audiencia.
Tanto la comunicación verbal como la no verbal son importantes. De hecho, para que nuestro desempeño como voceros se muestre auténtico y creíble, debe existir coherencia entre el lenguaje corporal y el mensaje hablado.
En un blog anterior ya hemos detallado la importancia de crear mensajes clave que soporten nuestro lenguaje verbal. En esta entrega nos ocuparemos de algunos aspectos relevantes de la comunicación corporal para generar el impacto deseado en nuestros públicos objetivos.
Cómo funciona el lenguaje no verbal
Los avances en la neurociencia han logrado establecer cómo nuestro cerebro decodifica los mensajes que recibe. Se determinó que el lenguaje no verbal se procesa en una zona denominada cerebro límbico, y es básicamente donde se gestionan las emociones. Es muy veloz, pues tiene la capacidad de procesar el equivalente a once millones de bits de información por segundo. También es instintivo, actúa a nivel inconsciente y reacciona rápidamente para poner en alerta al cuerpo sobre alguna situación de peligro a la cual prestar atención.
Por otra parte, la comunicación verbal se decodifica en el neocórtex, una zona del cerebro que se encarga de la lógica, el análisis y genera el pensamiento consciente. Es mucho más lento que el cerebro límbico, porque puede procesar el equivalente a cuarenta bits de información por segundo. De aquí, se puede entender por qué el lenguaje corporal provoca una reacción mucho más rápida.
El lenguaje verbal permite trasladar información mucho más amplia y detallada sobre nuestras ideas, argumentos e intenciones; mientras que la comunicación corporal interpreta emociones básicas que pueden clasificarse en: alegría, tristeza, miedo, sorpresa, ira y asco.
No obstante, el carácter intuitivo e inconsciente de la comunicación no verbal tiene una gran influencia en nuestra percepción y tiene la capacidad de alertar al cerebro si una persona es confiable o si representa una amenaza.
¿Se puede controlar el lenguaje no verbal?
El lenguaje no verbal comunica emociones que no se pueden cambiar. Actúa a nivel inconsciente. Por lo tanto, es muy difícil que una persona controle el 100% de sus gestos y postura. La comunicación no verbal incluye una serie de micro expresiones que tienen una duración de apenas décimas de segundo, como en el caso del asombro. De hecho, una de las técnicas que utilizan los expertos para determinar si una persona miente es prestar atención al tiempo que mantiene las expresiones en el rostro. Si se prolongan por más de cinco a siete segundos, lo más probable es que sean falsas.
Sin embargo, lo que sí podemos hacer es predisponer a nuestro cerebro hacia ciertas emociones para promover situaciones positivas. Se trata de una técnica que incluso utilizan los actores. Por ejemplo, cuando tienen que interpretar roles asociados a la tristeza, recuerdan episodios reales de mucha desolación y melancolía para lograr una actuación sincera y auténtica.
De la misma manera, si entrenamos a nuestro cuerpo a evocar la emoción que queremos proyectar, nuestro lenguaje no verbal entrará en sintonía para lograr un mensaje honesto y creíble. De hecho, algunos grandes oradores trabajan su actitud antes de ofrecer discursos a audiencias numerosas, evocando momentos donde alcanzaron grandes triunfos y se sintieron victoriosos.
Cómo descifrar el lenguaje no verbal
Desde un principio precisamos que debe existir coherencia entre el lenguaje verbal y no verbal para proyectar honestidad. Y es justamente una de las principales reglas de la comunicación corporal: los gestos deben interpretarse en conjunto y no de forma aislada, tomando siempre en cuenta el contexto donde se generan.
Este punto es importante porque, por ejemplo, se ha escuchado decir que cuando una persona se toca la nariz significa que está mintiendo, cuando no necesariamente es así. También puede representar indecisión, tensión o preocupación. Y es que tocarse la nariz revela un conflicto interno.
Al igual que mentir, las situaciones de alta carga negativa o los eventos de intensidad emocional, suponen un esfuerzo cognitivo que producen estrés. Este genera a nivel fisiológico un incremento de irrigación en la zona de la nariz y la boca, generando en el individuo la necesidad de tocarlas. El contexto determinará la interpretación de este gesto.
Otro punto importante a considerar en el lenguaje no verbal es que las expresiones sinceras son simétricas. Es decir, se dan a ambos lados de la cara. Los gestos falsos o forzados pueden reconocerse cuando aparecen a un solo lado del rostro.
En general, el lenguaje no verbal nos permite reconocer en las personas posiciones de poder o sumisión, así como interpretar confiabilidad en nuestros interlocutores. Como se trata de un proceso inconsciente, todos somos capaces de leer el mensaje corporal, pues nuestro cerebro está preparado genéticamente para hacerlo. La práctica nos permitirá una decodificación más acertada.
¿Cómo debe ser nuestro lenguaje no verbal?
La respuesta varía de acuerdo a nuestro objetivo. El lenguaje verbal puede ser distinto cuando estamos en medio de una negociación donde queremos mostrar cierta posición de dominio o en una reunión con un cliente potencial al que necesitamos demostrarle que somos confiables y que tenemos la capacidad para realizar una tarea.
En los entrenamientos de voceros que desarrollamos en MAINCOM tomamos en cuenta los objetivos de los ejecutivos y diseñamos sesiones de capacitación que correspondan a sus necesidades de comunicación. De esta manera, les proveemos herramientas que permiten mayor efectividad en el relacionamiento que precisan.
Aun así, como regla general ante todo tipo de públicos, promover la empatía es una buena estrategia de relacionamiento. Para ello, existen distintas técnicas y consejos que nos ayudan a ganar la confianza de nuestro interlocutor:
- Mantén la sonrisa: la alegría es una de las emociones claves para llegar a nuestro interlocutor. La sonrisa tiene el poder de generar empatía, promueve un clima óptimo para la comunicación y favorece el entendimiento. Las personas sonrientes crean una percepción de honestidad, calidez y competencia.
- Mira a los ojos: es importante considerar que la zona de los ojos, nariz y boca concentran gran parte de la capacidad de comunicación no verbal. Por lo tanto, es importante dirigir la mirada hacia los ojos de nuestro interlocutor. Cuando una persona no es auténtica, evita el contacto visual.
- Adopta una postura receptiva: mantente erguido, dirige el torso hacia tu interlocutor para que te vea de frente, no tengas miedo de expresarte con las manos mostrando siempre las palmas para denotar sinceridad. Las piernas abiertas y las manos en las caderas con los codos hacia arriba es una postura que transmite seguridad.
- Escucha: es fundamental prestar atención para hacer sentir a tu interlocutor que lo comprendes. Asiente con la cabeza para promover el entendimiento. Recuerda que toda información te será útil. El principio de Pareto describe que el 80% de las consecuencias provienen del 20% de las causas. Si tu objetivo es generar empatía, procura acaparar solo el 20% de la conversación.
- Interpreta a tu audiencia: toma en cuenta las señales que te envía el lenguaje corporal de tu interlocutor para advertir si está generando empatía contigo. Trabaja en reconocer si tiene una personalidad dominante o algún otro rasgo que te permita aplicar una estrategia adicional para promover un mejor relacionamiento.